5 Regeln bei erfolgreichen Verkaufstelefonaten

5 Regeln bei erfolgreichen Verkaufstelefonaten

Wie führen Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, bei dem jeder bekommt, was er will?

Meetings mit potentiellen Kunden können hart sein.

In der Vergangenheit ging ich mit folgenden Gedanken in Gespräche mit potenziellen Kunden:

1. Ich muss beweisen, dass ich klug bin.
2. Ich werde unangenehme Konfrontationen vermeiden und höflich sein.
3. Ich muss den Kunden aufklären, damit er den Wert meiner Dienstleistungen erkennt.

Das Problem war, dass der ganze Druck auf mir lastete. Ich vermied die furchtbare Diskussion „Wie hoch ist Ihr Budget“. Und ich sah verzweifelt aus, weil ich ständig meine Fähigkeiten und Preise bestätigen musste. Meistens habe ich bei diesen Treffen nicht das bekommen, was ich wollte. Ich machte mir Vorwürfe und erhielt nur selten den Auftrag des Kunden.

Was habe ich also nach vielen Jahren der Vermittlung und des Abschlusses von Kunden gelernt? Ich habe gelernt, dass Sie und Ihre Kunden die gleichen Dinge wissen wollen:

1. Ich: Können sie sich mich leisten? Sie: Kann ich sie mir leisten?
2. Ich: Kann ich das tun (Umfang/Zeitrahmen/Expertise)? Sie: Können sie das tun?
3. Ich: Welche Einwände haben sie gegen eine Zusammenarbeit mit mir? Sie: Ich bin unsicher, ob sie…

1. Frühzeitig über Geld sprechen

„Man muss einen Preis sagen, bevor man einen Preis zeigt.“ Wie unser guter Freund Blair Enns sagen würde. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Wenn Sie nicht über Geld sprechen, versäumen Sie es, die Frage Nr. 1 zu beantworten, die Ihnen beiden am Herzen liegt. Zögern Sie das Haushaltsgespräch nicht hinaus, indem Sie es auf die lange Bank schieben. Es ist wichtig, dieses Gespräch von Anfang an zu führen. (Und nein, es ist nicht unhöflich, gleich beim ersten Treffen über Geld zu sprechen).

2. Der Stil ist wichtiger als der Inhalt.

Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern auch, wie Sie es sagen. Die Menschen werden sich noch lange nach dem Vergessen Ihrer Worte daran erinnern, wie Sie ihnen das Gefühl gegeben haben. Menschen mögen andere, die so sind wie sie selbst. Wenn Sie also Ihr Energieniveau an die andere Person anpassen, können Sie leicht eine Beziehung zu ihr aufbauen.
Tony Robbins nennt dies „Match & Mirror“. Wenn die andere Person laut und schnell spricht, sollten auch Sie laut und schnell sprechen. In diesem kurzen Video beschreibt Tony Robbins, wie Sie mit jeder Art von Person eine Beziehung aufbauen können:

3. Zeigen. Nicht erzählen.

Die meisten Menschen „erziehen“ den Kunden fälschlicherweise durch Beschreiben und Verkaufen. Sie erzählen dem Kunden alles über ihre Dienstleistungen und warum sie die richtige Person für den Job sind. Versuchen Sie nicht, Ihre potenziellen Kunden zu „erziehen“. Educe“ ist der Wortstamm von „educate“ und bedeutet „herausziehen“, nicht „hineinziehen“.
Anstatt Ihre Dienstleistungen zu beschreiben, müssen Sie Ihren Wert demonstrieren. Das tun Sie, indem Sie gute Fragen stellen, aufmerksam zuhören und Erkenntnisse zutage fördern, die dem Interessenten vor dem Treffen mit Ihnen nicht bewusst waren.

4. Stellen Sie mehr Fragen.

Wer mehr Fragen stellt, hat die Kontrolle über das Gespräch. Die Qualität der Fragen, die Sie stellen, bestimmt Ihren Wert. Wie wir im obigen Video gesehen haben, helfen Sie dem potenziellen Kunden, seine eigenen Herausforderungen und Lösungen zu erkennen, indem Sie mehr Fragen stellen. Es ist ein sokratischer Ansatz, der es der anderen Person ermöglicht, zu ihren eigenen Schlussfolgerungen zu kommen.
Sie verkaufen nicht mehr. Vielmehr können Sie in diesem Prozess Ihren Wert als kompetenter Berater unter Beweis stellen.
Stellen Sie also bei Ihrem nächsten Treffen gezielte, aber offene Fragen, die es dem Gesprächspartner ermöglichen, herauszufinden, was für ihn hilfreich wäre. Diese sind viel besser als einfache Ja- oder Nein-Fragen.

5. Vertrauen aufbauen.

Im Verkauf besteht das Ziel darin, den Kunden mit Informationen zu versorgen, die ihm helfen, die für ihn beste Entscheidung zu treffen. Sie müssen neutral und unvoreingenommen bleiben. Sie sind ein Treuhänder, der die besten Interessen des Kunden im Auge hat. Ihr Ziel ist es, dem Kunden zu helfen. Das könnte bedeuten, dass Sie nicht die richtige Person für die Aufgabe sind. Sie müssen also bereit sein, die Gelegenheit auszuschlagen.

Ich weiß, das mag seltsam klingen, aber damit erreichen Sie 2 sehr wichtige Dinge:

1. Der Interessent weiß jetzt, dass Sie nicht versuchen, ihn zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu zwingen. Sie gewinnen sein Vertrauen.
2. Sie sind jetzt in der Lage, „Nein“ zu sagen. Das gibt Ihnen eine Menge Macht in dieser Kunden-Anbieter-Dynamik. Sie wirken nicht verzweifelt, weil Sie den Auftrag nicht brauchen. Der Druck wird von der Situation genommen, weil keiner von Ihnen eine Entscheidung treffen muss, die Sie möglicherweise bereuen.

Wenn Sie das nächste Mal an einem Verkaufsgespräch teilnehmen, konzentrieren Sie sich einfach darauf, dem Kunden zu helfen. Was brauchen sie? Wie können Sie ihnen einen Dienst erweisen, auch wenn es Ihrem eigenen Interesse zuwiderläuft? Das sind unsere fünf Regeln für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat und Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie mehr Kunden mit höheren Raten abschließen, sollten Sie sich das Futur Business Bootcamp ansehen. Es ist ein 7-wöchiger Intensivkurs, um Ihr Geschäft zu verdoppeln.

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