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Das Flywheel-System

Lass uns über „Funnel“ sprechen. Es besteht die Möglichkeit, dass Du Dir Dein Unternehmen als eine Art Trichter vorstellst, in dem eine ziemlich große Zahl von Menschen über Ihr Unternehmen Bescheid weiß und eine kleinere Zahl von Menschen sich mit Ihrem Unternehmen beschäftigt und eine noch kleinere Zahl von Menschen tatsächlich bei Ihnen kauft. Auf diese Weise an Ihr Unternehmen zu denken, macht Sinn. Schließlich hat ein Diagramm, das einen Umwandlungsprozess zeigt, höchstwahrscheinlich die Form eines Trichters.

<Funnel Bild>

Aber es gibt ein paar Probleme, wenn man sich das eigene Unternehmen als Trichter vorstellt. Zum einen ist es ineffizient. Du musst ständig Zeit darauf verwenden, neue Kunden zum Ende des Trichters zu begleiten, und die meisten dieser Kunden schaffen es nie bis zum Ende des Trichters. Das ist eine Menge verschwendete Mühe. Und lass uns eine Minute innehalten und überlegen, wie Trichter tatsächlich funktionieren. Wenn man in der physischen Welt einen Trichter benutzt, schüttet man etwas in den oberen Teil des Trichters und wartet, bis es unten wieder herauskommt, und dann ist das das Ende. Alle Bewegungen stoppen, bis man mehr Material nach oben schüttet. Außerdem hat der Inhalt des unteren Trichters keinen großen Einfluss auf den Inhalt des oberen Trichters, wenn man etwas in den Trichter gießt. Solange das Zeug unten weiterfließt und aus dem Weg geht, wird das Zeug, das oben in den Trichter gelangt, überhaupt nicht beeinflusst. Aber im Geschäftsleben können die Menschen, die unten aus dem Trichter Ihres Unternehmens herauskommen, einen großen Einfluss auf die Menschen haben, die oben in den Trichter steigen. Wenn Deine Kunden Dein Unternehmen und Dein Produkt lieben, werden sie ihren Freunden sagen, dass auch sie bei Dir kaufen sollen – was bedeutet, dass der Boden des Trichters die Spitze des Trichters füllen kann. In der physischen Welt ist das unmöglich – es ist schwer vorstellbar, wie das jemals passieren könnte – aber in der Geschäftswelt ist das alltäglich. Tatsächlich geben viele Unternehmen Mund-zu-Mund-Propaganda als ihre größte Quelle für Empfehlungen an. Und wenn die Leute, die bei Dir kaufen, schlechte Erfahrungen gemacht haben, wenn sie mit der Art und Weise, wie Du sie behandelt hast, unzufrieden sind, werden sie das auch ihren Freunden erzählen. Das bedeutet, dass die Personen, die unten aus dem Trichter herauskommen, verhindern können, dass andere Personen oben in den Trichter gelangen. Nochmals, wenn man an echte Trichter in der physischen Welt denkt, ist es schwierig, sich einen Umstand vorzustellen, in dem das Zeug, das bereits unten aus dem Trichter ausgetreten ist, irgendwie wieder nach oben gelangen und verhindern könnte, dass anderes Zeug hineinkommt. Aber dies ist ein wichtiger Aspekt des menschlichen Verhaltens, den jeder Unternehmensleiter verstehen muss. Die Einstellung der Menschen, wenn sie unten aus Deinem Funnel herauskommen, wirkt sich direkt auf die Anzahl der Menschen aus, die oben in Deinen Trichter einsteigen. Mit all dem als Kontext kann man mit Sicherheit sagen, dass der Trichter nicht das beste Modell für Dein Unternehmen ist. In der Welt des Inbound verwenden wir ein anderes Modell: das Schwungrad oder „Flywheel“. Ein Flywheel ist eine Maschine, die Rotationsenergie speichert. Wenn Du einem Schwungrad Kraft hinzufügst, beginnt es sich zu drehen. Wenn Du ihm mehr Kraft hinzufügst, dreht es sich schneller. Und im Gegensatz zu einem Trichter, bei dem die einzige Möglichkeit, eine konstante Geschwindigkeit beizubehalten, darin besteht, immer wieder etwas hinzuzufügen, dreht sich ein Schwungrad immer weiter, es sei denn, es gibt genug Reibung, um es zu verlangsamen. Aus geschäftlicher Sicht steht die Rotation des Schwungrads für das Wachstum Deines Unternehmens. Zufriedene Kunden stellen die Kraft dar, die dieses Wachstum antreibt, entweder weil sie wieder bei Dir kaufen oder weil sie neue Kunden zu Dir bringen, indem sie Dein Produkt bei anderen Personen in ihrem Netzwerk bewerben. Wenn Du jedoch unzufriedene Kunden hervorbringst, entweder indem Du an Leute verkaufst, die schlecht zu Deinem Angebot passen, oder indem Du zuviel versprechst und zuwenig lieferst, werden sie Deinem Schwungrad zusätzliche Reibung verleihen und das Wachstum Ihres Unternehmens bremsen. Wenn Du also das Wachstum Deines Unternehmens steigern möchtest, erhöhe die Kraft in Deinem Schwungrad und verringere die Reibung.

<Bild Flywheel>

Okay, also was bedeuten “Kraft” und “Reibung” überhaupt in diesem Zusammenhang? Kraft ist alles, was das Wachstum Deines Unternehmens antreibt: Großartige Mitarbeiter, ein erstklassiges Produkt, glückliche Kunden, die ihre Freunde weiterempfehlen, und eine starke Marke können Deinem Schwungrad Kraft verleihen. Reibung ist alles, was die Kraft hat, Dein Wachstum zu bremsen: Ein klobiger Verkaufsprozess, Spam-Marketing-Techniken, ein unterdurchschnittliches Produkt und unkoordinierte Teams mit Kundenkontakt, die schlechte Kundenerfahrungen liefern, können allesamt Reibungsquellen sein. Du kannst Dir Kraft als die Orte vorstellen, auf die Du Deine Investitionen konzentrieren solltest. Ganz gleich, ob es darum geht, das Budget für eine bestimmte Funktion zu erhöhen, die Mitarbeiterzahl einer bestimmten Abteilung neu zuzuweisen oder unternehmensweite Ziele zur Unterstützung eines bestimmten Bedarfs zu ändern – Du musst regelmäßig Entscheidungen darüber treffen, worauf sich Deine Teams konzentrieren sollen, und das Schwungradmodell kann Dir bei dieser Entscheidung helfen. Wenn Deine Verkaufsgeschwindigkeit nicht so ist, wie Du Dir das wünscht, könntest Du in Erwägung ziehen, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen oder mehr in die Schulung Deiner bereits vorhandenen Mitarbeiter zu investieren. Oder, wenn Deine Verkaufszahlen gut sind, aber Deine Kunden nicht zufrieden sind, könntest Du Dich auf die Verbesserung Deines Produkts oder den Aufbau Deines Kundenbetreuungsteams konzentrieren. Indem Du interne Ressourcen auf einen bestimmten Teil Ihres Unternehmens lenkst, kannst Du diesem Teil Ihres Unternehmens mehr Kraft verleihen.

Wenn du dich für dieses Thema interessierst, stehe ich dir gerne für einen Austausch zur verfügung. Rechts neben dem Artikel findest du meine Kontaktdaten. Hab keine Scheu davor mich anzurufen oder mir zu schreiben.

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